Winkelpand verkopen: waarde, huurcontract en de koperskring

Wat een winkelpand waard is

Bij een verhuurd winkelpand rekent een koper vanuit de huur. Hij neemt de jaarhuur en deelt die door het rendement dat hij op zijn geld wil maken. Dat rendement heet het aanvangsrendement. Hoe meer risico de koper ziet, hoe hoger het rendement dat hij eist, en hoe lager de prijs die uit de som rolt.

Een rekenvoorbeeld laat zien hoe gevoelig dat is. Stel dat de jaarhuur 40.000 euro is. Rekent een koper met een rendementseis van acht procent, dan komt hij op 500.000 euro. Rekent hij met tien procent, dan komt hij op 400.000 euro. Die percentages zijn hier willekeurig gekozen om de som te tonen, het zijn geen marktnormen. Het punt is: twee procentpunt verschil in risico-inschatting scheelt in dit voorbeeld een ton. Dat verschil zit vrijwel volledig in het huurcontract en in de huurder, niet in het gebouw.

Bij een leeg winkelpand werkt de som anders. Er is geen huurstroom, dus de koper rekent met de huur die hij denkt te kunnen realiseren, min de leegstand die hij verwacht, min de kosten om het pand verhuurklaar te maken. Een leeg pand in een winkelstraat waar meer panden leegstaan, wordt zwaar afgeprijsd. Een leeg pand op een hoek met woonbestemming boven en een gemeente die transformatie toestaat, kan juist interessanter zijn voor een ontwikkelaar dan voor een belegger.

Drie factoren wegen daarnaast altijd mee:

• De bestemming. Sinds de Omgevingswet van 1 januari 2024 staat in het omgevingsplan van de gemeente wat er mag. Mag er alleen detailhandel, of ook horeca, dienstverlening of wonen? Hoe ruimer, hoe groter de kring van kopers.
• De staat van het gebouw. Dak, fundering, installaties en gevel. Een koper die zelf onderhoud moet inplannen, trekt dat van de prijs af, meestal ruimer dan het werkelijk kost.
• Het energielabel. Bij verkoop van een winkelpand is een energielabel in beginsel verplicht. De labelplicht C, die sinds 2023 voor kantoren geldt, geldt niet voor winkels. Toch kijken kopers naar het label, omdat zij verwachten dat de eisen voor winkels de komende jaren strenger worden.

Baseer de vraagprijs niet op de WOZ-waarde. Die is bedoeld voor belastingheffing en volgt de markt met vertraging. Baseer hem ook niet op wat een buurpand ooit heeft opgebracht, tenzij u het huurcontract van dat buurpand kent.

Het huurcontract bepaalt wie uw koper is

Een winkelruimte valt in Nederland in beginsel onder het regime van artikel 7:290 van het Burgerlijk Wetboek. Dat regime beschermt de huurder sterk. Een contract loopt meestal vijf jaar met een verlenging van vijf jaar. De verhuurder kan alleen opzeggen op beperkte gronden, en de rechter toetst die. Daarnaast geldt de regel dat koop geen huur breekt: wie een verhuurd pand koopt, neemt de huurder en het lopende contract over.

Een koper kan dus niet om de huurder heen. Daarom leest hij het huurcontract voordat hij naar het gebouw kijkt. Dit zijn de punten waarop hij let:

• Resterende looptijd. Een contract dat nog acht jaar vastligt, geeft zekerheid. Een contract dat over vier maanden opzegbaar is, geeft risico. Voor een belegger is het eerste beter, voor een eigenaar-gebruiker het tweede.
• Huurprijs ten opzichte van de markt. Bij winkelruimte kunnen beide partijen na afloop van de eerste termijn een huurprijsherziening vragen. Ligt de huur ver boven de markt, dan rekent een koper met een daling. Ligt de huur eronder, dan is dat een kans die hij misschien meebetaalt, maar meestal maar deels.
• Indexering. Staat er een jaarlijkse indexatie in, en is die ook daadwerkelijk toegepast? Een verhuurder die jaren niet heeft geïndexeerd, heeft in de ogen van een koper een lagere huur dan op papier staat.
• Betaalgedrag. Twaalf maanden bankafschriften zeggen meer dan het contract. Achterstanden, betalingsregelingen en huurkortingen uit de coronajaren komen in het onderzoek van de koper naar boven. Verzwijgen werkt averechts.
• Zekerheden. Waarborgsom of bankgarantie, en hoe hoog. Persoonlijke borgstelling van de ondernemer achter de huurder-BV.
• Onderhoudsverdeling en bijzondere afspraken. Wie betaalt de installaties, wie het dak? Zijn er opties, voorkeursrechten of afspraken over verbouwingen die de huurder bij vertrek mag meenemen of moet verwijderen?

Vergeet de huurder zelf niet als mogelijke koper. Een winkelier die al tien jaar in het pand zit, kent het gebouw en de straat beter dan iedere andere partij. Hij heeft in beginsel geen wettelijk voorkeursrecht, tenzij dat in het contract is opgenomen. Maar hij is vaak wel de meest logische eerste gesprekspartner. Bedenk wel dat hij als huurder een belang heeft bij een lage prijs, dus bepaal uw eigen ondergrens voordat u dat gesprek voert.

Verhuurt u het pand aan uw eigen onderneming, dan geldt iets anders. De koper beoordeelt dan uw eigen bedrijf als huurder. Sale-and-leaseback, waarbij u verkoopt en direct terughuurt, kan kapitaal vrijmaken. Het huurcontract dat u daarbij sluit, bepaalt grotendeels de prijs die u krijgt. Een lang contract met een marktconforme huur en zekerheden levert meer op dan een kort contract met een lage huur, ook al lijkt dat laatste als huurder aantrekkelijk.

Drie soorten kopers en wat ze anders doen

De eigenaar-gebruiker wil zelf in het pand. Hij betaalt voor locatie, indeling en zichtbaarheid. Hij financiert meestal met een zakelijke lening en heeft daarvoor een taxatie en tijd nodig. Bij een verhuurd pand is hij alleen in beeld als de huurder vertrekt of als het contract binnen afzienbare tijd afloopt. Bij een leeg pand is hij vaak de partij die het meest betaalt, omdat hij geen leegstandsrisico inprijst: hij vult de leegstand zelf.

De belegger koopt de huurstroom. Hij wil een compleet dossier, rekent met rendement en vergelijkt uw pand met andere objecten die hij kan kopen. Particuliere beleggers kopen vaak één of een paar panden en zijn gevoelig voor de huurder als persoon. Professionele beleggers kijken naar de portefeuille en kopen liever meerdere objecten tegelijk. Beide kunnen lang doen over besluitvorming, zeker als er financiering achter zit.

De vastgoedhandelaar koopt rechtstreeks, op eigen beoordeling en zonder openbare aanbieding. Hij neemt risico's over die andere kopers afwachten: een kort contract, een huurder met wisselend betaalgedrag, achterstallig onderhoud, een bovenwoning die nog gesplitst moet worden. Die risico's neemt hij niet gratis over. De prijs die een handelaar biedt, weerspiegelt wat hij overneemt. Wie een pand heeft met een lang contract, een solide huurder en een goed dossier, en bovendien de tijd heeft, haalt met een openbare verkoop soms meer op. Wie het pand discreet wil verkopen, geen openbare bezichtigingen wil, of een probleem wil overdragen in plaats van oplossen, zit bij een handelaar beter.

Het is verstandig om vooraf te bepalen in welke groep uw pand valt. Een verhuurd pand met een contract dat nog jaren vastligt, is een beleggingsobject. Een leeg pand op een goede plek is een gebruikersobject. Een pand met een probleem is een handelaarsobject. De verkoopmethode volgt uit die keuze, niet andersom.

Belasting bij verkoop van een zakelijk pand

De vraag hoeveel belasting u betaalt over de verkoop van een zakelijk pand heeft geen algemeen antwoord. Het hangt af van de hoedanigheid waarin u het pand houdt. Een pand in privébezit dat u verhuurt, wordt fiscaal anders behandeld dan een pand op de balans van uw eenmanszaak, en dat weer anders dan een pand in een BV. Daarnaast speelt of u bij de verhuur voor btw-belaste verhuur heeft gekozen, en of de koper dat wil voortzetten. De overdrachtsbelasting komt in de praktijk meestal voor rekening van de koper, maar hij rekent die wel mee in wat hij bereid is te betalen.

Wij geven geen fiscaal advies. Laat een fiscalist vóór de verkoop doorrekenen wat de netto opbrengst is in uw situatie. Doe dat vóór de onderhandeling, niet erna. Een verkoop die bruto goed lijkt, kan netto tegenvallen door een boekwinst die belast wordt of een btw-herziening die nog loopt. Soms is het gunstiger om een deel van de verkoop anders te structureren, en dat kan alleen als u het vooraf weet.

Winkel verkopen of winkelpand verkopen

Veel eigenaren die hun winkel willen verkopen, bedoelen twee dingen tegelijk: de onderneming en het pand. Dat zijn aparte transacties met aparte kopers.

De onderneming bestaat uit goodwill, voorraad, inventaris, personeel en klanten. Wie alleen huurder is, verkoopt de onderneming en draagt het huurcontract over via indeplaatsstelling. De verhuurder moet daar in beginsel aan meewerken als de overnemer voldoende waarborgen biedt, en bij weigering kan de rechter dat toetsen.

Wie eigenaar én exploitant is, heeft drie routes. Pand en onderneming samen verkopen aan één partij, meestal een ondernemer die zelf wil exploiteren. Alleen de onderneming verkopen en het pand houden als belegging, met de overnemer als huurder. Of alleen het pand verkopen aan een belegger en de onderneming zelf voortzetten als huurder. Welke route het meest oplevert, hangt af van wie er in uw markt koopt. Een goedlopende onderneming in een pand dat u zelf houdt, is voor veel eigenaren de aantrekkelijkste combinatie, omdat de huurstroom van een bekende huurder de waarde van het pand draagt.

Over de spullen in het pand: wat vast aan het gebouw zit, hoort in beginsel bij het pand. Een toonbank die los staat, is roerend en van degene die hem heeft betaald. Een keukeninstallatie die is ingebouwd, kan bestanddeel zijn geworden. Leg bij de verkoop vast wat mee gaat en wat niet. Zit er een huurder in het pand, dan is de inventaris van de huurder, ook als die door u ooit is aangeschaft en later is overgedragen.

Wie zich afvraagt of het verstandig is om een bedrijfspand te kopen, zit aan de andere kant van de tafel. Het antwoord dat een koper zichzelf geeft, is precies wat u moet weten: hij koopt als de huur de financiering draagt, als het contract lang genoeg loopt en als de locatie ook over tien jaar nog een winkel of iets anders kan huisvesten. Zorg dat uw dossier die drie vragen beantwoordt.

Het dossier dat u klaarlegt

Een koper die alles krijgt wat hij nodig heeft, prijst minder onzekerheid in. Leg dit klaar voordat u het eerste gesprek voert:

• eigendomsakte en kadastraal uittreksel
• het huurcontract, alle allonges en de indexeringsbrieven
• twaalf maanden huurbetalingen, met eventuele achterstanden of regelingen
• de laatste servicekostenafrekening, als die er is
• energielabel
• bouwtekeningen en een overzicht van verbouwingen
• de regels uit het omgevingsplan voor het adres
• meerjarenonderhoudsplan of een recente bouwkundige opname
• asbestinventarisatie bij panden van vóór 1994
• VvE-stukken als het pand een appartementsrecht is
• bodemonderzoek als er ooit een chemische wasserij, garage of drukkerij in heeft gezeten

Wat u niet heeft, komt in het onderzoek van de koper toch naar boven. Dan kost het u meer dan wanneer u het zelf op tafel legt.

Fouten die geld kosten

De meest gemaakte fout is het verlengen of aanpassen van het huurcontract vlak voor de verkoop, in ruil voor een lagere huur of een ruimere opzegmogelijkheid voor de huurder. Dat lijkt de huurder tevreden te houden, maar het verlaagt direct de waarde voor iedere koper die met huurstroom rekent.

De tweede fout is timing bij het informeren van de huurder. Te vroeg zorgt voor onrust en soms voor een huurder die zich gaat oriënteren op vertrek. Te laat, als de koper al klaarstaat, zorgt voor wantrouwen. Meestal werkt het beste: eerst uw eigen prijs en route bepalen, dan de huurder informeren, en pas daarna de markt op.

De derde fout is wachten tot het pand leeg is omdat leeg meer zou opbrengen. Dat klopt alleen als er een eigenaar-gebruiker in de markt is die dat pand wil. In een straat met leegstand betekent leeg vooral: geen huurstroom en een koper die het risico volledig bij u laat.

Wat een rechtstreekse verkoop inhoudt

Wij kopen winkelpanden rechtstreeks, verhuurd of leeg, met of zonder bovenwoning. U stuurt het adres, de huursituatie en wat u over het pand weet. Een medewerker beoordeelt of het pand bij ons past en welke prijs wij kunnen bieden. Dat gebeurt zonder openbare aanbieding, zonder openbare bezichtigingen en zonder dat uw huurder het via een advertentie hoort. Niet elk pand past bij ons, en dat hoort u dan ook. Past het wel, dan krijgt u een bod waar u rustig over kunt nadenken en dat u naast andere opties kunt leggen. Een aanvraag verplicht tot niets.